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内容简介：本书从“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”?作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度?同时向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么?怎样让这些动作达到最好的效果?这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，我们会从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”“方案交付”五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖得好。本书将根据大客户销售人员及管理者在实践当中遇到的典型案例，通过问答的形式同大家一起探讨如何更好地解决以上问题，同时，在此基础上也帮助读者系统性地梳理大客户销售的思路和方法，帮助您和您的销售团队更快地成长。